Modelos de Dirección, Control y KPI´s para el Área Comercial
El Controller Comercial en la práctica.
Descubrir, entender y aplicar diferentes herramientas, técnicas, modelos y metodologías que todo Responsable Comercial debe conocer para conseguir gestionar y controlar el proceso comercial de forma eficiente.
Logra implantar un proceso comercial más eficiente, fidelizando y aumentando las ventas rentables. Aprende múltiples técnicas, herramientas y modelos para el seguimiento de sus procesos comerciales. Simulación de decisiones comerciales y su impacto en P&L, Balance y Cash Flow.
Desarrolla modelos, técnicas y herramientas para diseñar e implantar nuevos modelos de control en el proceso comercial:
1. Business Modelling y Estrategia Comercial
2. Entendiendo el impacto de las decisiones comerciales en la rentabilidad del negocio.
3. El vocabulario financiero para el controller comercial.
4. Como utilizar la metodología del BSC en el diseño de un Cuadro de Mando Comercial.
5. La estructura de KIP´s para el control comercial: 80% indicadores de proceso y 20% financieros.
6. El crecimiento como objetivo. Revisando los drivers de crecimiento a través del LTV (Life Time Value).
7. LTV en la segmentación estratégica. Propuesta de Valor y atributos del LTV.
8. Integrando en la práctica CRM, CX y LTV.
9. Técnicas, modelos y herramientas para la previsión y la acción comercial. Modelos y técnicas cuantitativas.
10. Neuroventas(R) en la páctica. Em Mapa de Talento Comercial.
¿Por qué hacer este curso?
Aprende a evaluar la situación estratégica, financiera y comercial de tu empresa y contribuye desde ya al desarrollo de estrategias de mejora que incrementen la competitividad de tu negocio. Descubre el único programa con el que podrás diseñar un proceso de diagnóstico y control de negocio con un enfoque integral y transversal.
Módulos del Programa:
1. Estrategia Comercial en la Estrategia de Negocio.
Impacto de las decisiones comerciales en P&L, Balance y Cash Flow. KPI´s para la dirección comercial. Decisiones comerciales en el Business Model. El Margen de Contribución como KPI estratégico. Break Even y Apalancamiento Operativo.
Práctica. Decisiones comerciales: Impacto en los estados financieros. Simulación en Excel. Escenarios.
2. Control Comercial y Objetivos Estratégicos.
Modelo de Negocio y Estrategia Comercial. El Cuadro de Mando Comercial: Integración del proceso comercial en la estrategia de la empresa. El Commercial Balanced Scorecard (CBSC). Mapa Estratégico Comercial. Alineando Objetivos Comerciales y Estratégicos. Cómo aplicar la metodología del CBSC al Proceso Comercial.
Práctica. Elaborando un CBSC. Cartera de KPI´s
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3. El Crecimiento como Objetivo.
Ecuación del Crecimiento y apalancamientos. El Cliente como Activo. Client Life Time Value, nominal y descontado. Nuevos indicadores orientados al valor: NPS, PV, TEV. Impacto del LTV en la Segmentación. Diseño de Propuestas de Valor con atributos LTV. Diseño de CRM basado en la optimización del Life Time Value.
Práctica. Excel: Discounted Life Time Value.
3. Previsión y Acción comercial:
Técnicas de previsión y presupuestación comercial. Series Temporales para el control comercial. Decisiones y modelos de regresión. Tablas y función objetivo. Solver para decisiones comerciales. Acción comercial: Tamaño de la fuerza de ventas. Modelos simples y complejos.
Práctica. Excel: Análizando una serie temporal para el pronóstico de ventas. Regresión simple y múltiple. Tamaño de la Fuerza de Ventas.
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4. De la Venta Consultiva a Neuroventas.
CRM y Customer Experience (CX). Qué es y como se integra Customer Experience en el CRM. Herramientas de CX. De la Venta racional a la venta emocional. Cómo diseñar el Mapa de Talento Comercial. Diseño de un EAR Comercial: Vectores de diseño. Activity Based Costing y CRM.
Casos Prácticos: Mapa de talento Comercial.
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«Un curso muy práctico que me ha permitido revisar conceptos clave para poder dirigir con más eficacia a mi equipo comercial y, sobre todo, plantear de otra forma mi estrategia comercial.» Director Comercial. Asistente 3ª Edición.
Durante más de 30 años ha ocupado puestos de dirección en multinacionales de España, UK y USA; entre otras, Grupo Marsans BUE, CIGNA, Gupo AIG, Sanitas, PWC, BBVA, E&Y etc. Algunas de sus responsabilidades directivas han sido: Dirección Financiera, Dirección de Planificación y Sistemas, Dirección Comercial, Dirección de Marketing, Senior Manager de Consultoría, Director de SI, etc.
Doctor en Ciencias Económicas y Empresariales por la UCLM. Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad Complutense de Madrid, Master en Corporate Finance (IOF). Actualmente desarrolla la actividad de consultoría como Director del Instituto de Innovación y Estrategia Aplicada, Consultor del IMW y WF. Es experto en Performance Management & Balanced Scorecard y en Dirección Estratégica y su aplicación en el desarrollo de Modelos de Control y Seguimiento de la Estrategia.
Desarrolla su actividad Investigadora en Gestión del Talento y su integración en modelos de negocio. CBA®, CMA®, CEQ® y CDNA® Certified por TTI USA. Compagina su actividad profesional con la docente como profesor en diferentes escuelas de negocio y universidades: ESIC, ESADE, ETSII, ICAI ICADE, UCJC, La Salle IGS. Es profesor de las materias: Balanced Scorecard, Finanzas para la Dirección, Dirección Comercial y de Marketing, Dirección Estratégica, Performance Management, Talent Management etc. Profesor invitado de la Universidad del Pacífico de Lima y del Tecnológico de Monterrey.
Ha escrito varios libros entre los que destacan: Comprame y Vende (Coautor). Ed Rasche. Gestión Clínica. Ed. Pirámide. La Estrategia Expresionista. Un enfoque práctico de la Dirección Estratégica. Ed Díaz de Santos.